?導語
當被問到憑什么打動投資人時，他說：也許是自己有點匪氣吧，倒不是長相，是做事的氣魄。
早在2013年，田靖隆就想做農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)平臺。隨后整整一年，他跑了全國20多個省市，調(diào)研國內(nèi)的農(nóng)地行情。
2014年上半年，為了了解競爭對手，他以加盟商身份加入了“土流網(wǎng)”，用3個月得出結(jié)論：加盟模式有弊端，其服務(wù)難以標準化，加盟商和平臺利益訴求不一致，所以自己要采用直營方式。
下半年，他開起了線下的土地流轉(zhuǎn)公司，只為摸清土流交易的流程。半年下來，他不僅發(fā)現(xiàn)了土地流轉(zhuǎn)交易中的實際問題，還賺了70多萬。
蟄伏兩年，直到2015年4月，田靖隆的“聚土網(wǎng)”上線。“聚土網(wǎng)”采取了直營模式，在每個運營中心（重慶、四川）配備了20多名自有經(jīng)紀人，負責提供轄區(qū)內(nèi)所有的土地流轉(zhuǎn)撮合、權(quán)證、農(nóng)業(yè)后服、土地金融等服務(wù)。
◆ 田靖隆為“聚土網(wǎng)”的上線籌備了兩年
大半年內(nèi)，平臺的掛牌土地面積為1.42億畝，通過“聚土網(wǎng)”完成的土地流轉(zhuǎn)面積為618萬畝，其中直營的重慶、四川占116萬畝，共計884宗交易。
注: 田靖隆已確認文中數(shù)據(jù)真實無誤，鉛筆道愿與他一起為內(nèi)容真實性背書。
調(diào)研全國20省
前有流水，后倚高山，房屋零星地嵌在起伏的丘陵上；農(nóng)田大多閑置，荒草近人深。這就是田靖隆眼中的家鄉(xiāng)——位于重慶中部的忠縣白龍村，“真的是窮鄉(xiāng)僻壤”。
田是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，早年開過旅行社，后來創(chuàng)辦過鄉(xiāng)村購物平臺。他慢慢發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村有著相似的面孔：大量的土地閑置、荒廢。
2008年～2013年，政策逐漸放寬，農(nóng)民可以流轉(zhuǎn)土地的經(jīng)營權(quán)。田看好農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)中可能存在的商機。
◆ 政策正在解凍，土地流轉(zhuǎn)制度不斷健全
為了一探究竟，田靖隆實地調(diào)查全國農(nóng)地。南至閩瓊、東至蘇浙、西至渝黔、北至陜豫……他跑遍了全國20多個省?！坝袝r開車，有時坐輪渡，去看看農(nóng)民們種香蕉、桂圓的土地?！?/span>
回到家鄉(xiāng)重慶后，田得出結(jié)論：目前為止，重慶和四川是試點互聯(lián)網(wǎng)＋土地最好的省市。城鄉(xiāng)一體化在重慶起步早，成都也早就有了農(nóng)村土地交易所?！按ㄓ迨侵袊恋亓鬓D(zhuǎn)確權(quán)最早的地方?！?/span>
田想搭建一個農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)平臺。萌生出這個想法之后，2014年上半年，他以加盟商的身份，去拜訪了“土流網(wǎng)”的創(chuàng)始人伍勇。作為國內(nèi)最早一批土流網(wǎng)站，“土流網(wǎng)”在線上發(fā)布土地信息，線下發(fā)展加盟商，提供交易服務(wù)；加盟商具有信息展示優(yōu)先權(quán)，每年向品牌商繳納加盟費。
加盟之后，田負責重慶的業(yè)務(wù)。三個月中，他僅獲得一個客戶。那是位于重慶合川的林地，約700畝。這次交易，讓他賺了20萬傭金。
他認為加盟模式有利有弊。“信息平臺有社會價值，但更多是信息撮合，加盟模式又難以為繼，服務(wù)不能標準化，有的多收傭金，有的賺差價… …”
他決定采取直營的方式，當務(wù)之急是搞清楚土地流轉(zhuǎn)的交易流程。
三類交易問題
田靖隆步步謀劃，同年6月，他注冊了“聚土網(wǎng)”的域名。
但彼時，他仍未開始搭建平臺。他成立了一家線下的土地流轉(zhuǎn)公司（重慶土林投資），組建了一支七八人的團隊，先跑通交易流程。
◆ 發(fā)展壯大后的“聚土網(wǎng)”團隊
他搜集了不少土地信息，發(fā)布在58同城、趕集網(wǎng)等分類信息平臺。這些土地資源來自村、鎮(zhèn)、農(nóng)委。“我們一般先找農(nóng)委，他們會介紹哪些鎮(zhèn)的土地需要流轉(zhuǎn)，然后我們再去當?shù)夭杉?。后來，農(nóng)委也會主動聯(lián)系我們。”
當客戶提出需求時，經(jīng)紀人就陪同其現(xiàn)場看地，提供簽訂合同、辦理交易證書等服務(wù)。田在重慶的十多個縣市流轉(zhuǎn)土地，每筆交易收取3%的傭金，賺了70多萬元。
經(jīng)過摸索，田靖隆近乎肯定，只有自營，才能解決交易中的實際問題。他將其歸結(jié)為三類，并尋找到對應(yīng)的解決方法：
1、信息匹配。傳統(tǒng)平臺多是二手地信息，真實度低，買家找不到合適的地。“我們?yōu)槭裁床蝗フ乙皇值啬兀客恋厮袡?quán)歸村集體，承包經(jīng)營權(quán)歸農(nóng)民。我們先找村委溝通，再下沉到村、社采集?！?/span>
2、農(nóng)民毀約。原因多為未簽訂承包合同，或合同簽訂不規(guī)范?！笆紫刃枰鹬剞r(nóng)民，告訴經(jīng)營者農(nóng)民才是主人。然后規(guī)范簽約流程，之前與農(nóng)民直接簽約，后改成與村集體簽。如此，既能了解農(nóng)民具體情況，又能更好地做思想工作?！?/span>
通常，農(nóng)民的土地流轉(zhuǎn)出去后，還能去農(nóng)場上班?！懊刻煨剿?0～150元，每年還能拿到600~1200元/畝租金。所以尊重他們，請他們干活，他們一般都會支持。”
3、經(jīng)營者（受讓方）毀約。“目前還沒發(fā)生過。我們已經(jīng)和中華聯(lián)合財產(chǎn)保險公司合作，推出履約保障保險。如果違約實際發(fā)生，待關(guān)聯(lián)土地確認好權(quán)責后，及時將土地再次流轉(zhuǎn)，以免農(nóng)民遭受損失?！?/span>
流程標準化
2015年4月底，籌備多時的“聚土網(wǎng)”上線，掛牌的土地面積約3000萬畝。其中，重慶、四川采取直營模式；其他城市則設(shè)立分站（類似加盟，但不收取加盟費）。
田靖隆將重點放在打磨直營模式。他在城市（重慶、成都）設(shè)立運營中心，每個運營中心配備20多名自有經(jīng)紀人負責當?shù)厮械耐恋亟灰住?/strong>
◆ 用戶可在“聚土寶”App中查詢附近的土地（圖為重慶）
實際操作流程為：直采出讓方信息——（受讓方）提交需求——自有經(jīng)紀人提供居間服務(wù)。“服務(wù)包括信息匹配、交易撮合、簽訂三方協(xié)議、權(quán)證服務(wù)……完成訂單后收取權(quán)證服務(wù)費?！?/strong>
業(yè)務(wù)推進過程中，田致力于將流程標準化。
比如，他改變了原來一刀切的傭金做法。以前收取3%的傭金，成交后結(jié)算，就有可能出現(xiàn)客戶討價還價的現(xiàn)象。而現(xiàn)在根據(jù)交易標的的具體情況，制定了收費標準?！耙郧耙乐脩籼鴨危麄儠X得服務(wù)和傭金不匹配?，F(xiàn)在把服務(wù)標準化了，價格又在承受范圍內(nèi)，所以他們就愿意付費?！?/span>
此外，他還明確了權(quán)屬糾紛，將每一步驟的責任落實到人頭。“流轉(zhuǎn)雙方到某個步驟后，知道下一步該做什么?！?/span>
第一筆交易發(fā)生在網(wǎng)站上線的一個月后。那是位于重慶江津的一片花椒地，約200畝。轉(zhuǎn)讓的總價約40萬。
◆ “聚土網(wǎng)”完成第一筆交易
投資機構(gòu)開始與田靖隆接觸。8月，“聚土網(wǎng)”獲得中路資本的天使資金；10月，其成為首批進駐騰訊眾創(chuàng)空間（重慶站）的9家企業(yè)之一。
叫停兩個嘗試
當同行將交易視為金融的入口時，田靖隆堅持金融只是交易的配套，能提高交易的效率?！熬拖矜溂覟榭蛻艮k理貸款，也只是為了讓房子快點租出去。”
金融業(yè)務(wù)，田早有涉足。在網(wǎng)站上線前，田曾幫助受讓方貸款，“他們可能手頭有三四十萬元，但付了租金和押金之后，就沒有后續(xù)經(jīng)營的啟動資金了。”
于是，他聯(lián)系重慶民間的小貸公司，向受讓方提供貸款，“聚土網(wǎng)”收取資方的返點。幾個月時間，“聚土網(wǎng)”陸續(xù)促成了9000多萬的土地經(jīng)營權(quán)抵押貸款。
但在10月，田停止了貸款業(yè)務(wù)。原因是出現(xiàn)了壞帳，在四川的一塊林地，就有幾百萬的壞帳。“農(nóng)村土地交易的風控太難做了。它不像房地產(chǎn)那么活躍，資產(chǎn)評估很難，當壞帳出現(xiàn)時，處置變現(xiàn)困難，模式不可持續(xù)?！?/span>
同一時間被叫停的還有一站式服務(wù)。在8、9月，田靖隆引進了一些服務(wù)商，準備為受讓方提供增值服務(wù)，包括土地整治、農(nóng)業(yè)規(guī)劃與設(shè)計等。
然而，兩個月間未成一單?！拔也虐l(fā)現(xiàn)，這項業(yè)務(wù)也許是‘閉門造車’，其實并非剛需。比如，要用50萬元進行農(nóng)業(yè)規(guī)劃，但經(jīng)營戶不愿意為看不見的服務(wù)買單。服務(wù)頻次很低，以至于我們介紹了幾次，都未成單?！?/span>
服務(wù)眾包
“聚土網(wǎng)”的業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。在年底，網(wǎng)站掛牌土地面積約1.39億畝。在直營的重慶和四川，累計完成了530多筆交易。
但田深感壓力，直營的結(jié)果是擴張過慢。通常，一個經(jīng)紀人負責兩三個鎮(zhèn)，但他們的工作半徑仍然太大，“農(nóng)村土地偏遠，那么多土地資源信息、用戶需求，如何收集？”
于是，他開始探索“農(nóng)村合伙人”的方式。他在重慶招募了800多位農(nóng)村合伙人，主要是當?shù)亟?jīng)營戶、合作社等農(nóng)業(yè)相關(guān)人士，未來也會考慮招募大學生村官。
這相當于服務(wù)眾包化。田靖隆專門為合伙人開發(fā)了“聚土寶”App，合伙人可以發(fā)布土地信息、幫助客戶（經(jīng)營戶）申請金融服務(wù)等；而看地、撮合、簽約等工作仍由經(jīng)紀人負責；交易完成后，合伙人可以獲得返傭。
嘗試新模式的同時，田也推出了新的金融服務(wù)。這一次資方主打經(jīng)營戶的信用貸款，為他們提供租金分期等。“這次的資方比較成熟，不擔心風控問題。之前小貸出現(xiàn)問題，是因為他們做的不是小貸，而是在放大貸?！?/span>
過去2015年，“聚土網(wǎng)”的營收為273萬元；今年以來，逐漸扭虧為盈。
目前，“聚土網(wǎng)”的掛牌土地面積為1.42億畝，田靖隆希望今年可達到3億，“因為有了土地資源，平臺才有價值?！蓖瑫r，他計劃在2016年新開2～3家直營運營中心，目標鎖定在山東、江蘇、湖北、北京等土地流轉(zhuǎn)率高的城市。此外，他還準備將直營城市下的農(nóng)村合伙人發(fā)展到6000人。
除了交易、金融服務(wù)，田靖隆還在布局農(nóng)村土地的資產(chǎn)管理。關(guān)于后者，他賣了一個關(guān)子：你就理解為農(nóng)村土地的Wework吧……
來源：鉛筆道 記者 邵希
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