這些年，為了盡快打開農(nóng)產(chǎn)品上行的局面，不少地方又重復(fù)當(dāng)年淘品牌上線時(shí)的打爆款思維，往往以很低的價(jià)格短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)不小的銷量，但大促過后，又回歸平淡，反而慣壞了消費(fèi)者，不愿意再買正常價(jià)格的農(nóng)產(chǎn)品，這是農(nóng)產(chǎn)品上行過程中讓人遺憾的一面。商業(yè)上有個(gè)名詞叫“精準(zhǔn)營(yíng)銷”，這種打爆款的方法就很不精準(zhǔn)，甚至是“自傷”行為，因?yàn)椴焕诤罄m(xù)正常營(yíng)銷。如果用農(nóng)民的話來(lái)講，那就是干了些“肉包子打狗”式的傻事，基本算是白搭了。但可惜的是，不僅僅一些政府和平臺(tái)這樣做有，就是一般的電商企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者也這樣做，后果都不太好。
給大家講兩個(gè)獼猴桃網(wǎng)上大促的相反案例。一個(gè)是比較有心得的電商，他們?cè)谧龃黉N拉流量的過程中，選取了比較小的獼猴桃，以有機(jī)獼猴桃免費(fèi)嘗的名義推出，只需要付幾塊錢的郵費(fèi)就可以免費(fèi)吃一小盒，大家很高興，平臺(tái)也愿意給給流量，結(jié)果每天就有大量訂單。由于品質(zhì)有保障，消費(fèi)者品嘗后好多覺得很不錯(cuò)，于是就買了他們正常價(jià)格的產(chǎn)品，這算是成功的導(dǎo)流和大促。另外有一家獼猴桃企業(yè)也在做大促，他拿出了自己網(wǎng)上的正品，以很低的價(jià)格進(jìn)行促銷，消費(fèi)者也踴躍購(gòu)買，短期內(nèi)有很大的流量和銷量，但是消費(fèi)者品嘗完以后卻不愿意買正品，因?yàn)樵谒麄兊男哪恐行纬梢环N概念，既然你可以把一百多一盒的獼猴桃以三四十塊錢的價(jià)錢大促，那本來(lái)一定不會(huì)值這么多錢，那么我就不會(huì)買，這是失敗的促銷案例。事實(shí)上，所有的經(jīng)過補(bǔ)貼的大促，都會(huì)面臨這樣的問題，混淆了產(chǎn)品的真正成本和與品質(zhì)相應(yīng)的價(jià)格水平，最后帶來(lái)了短期的促銷和長(zhǎng)期的滯銷，這是非常有問題的。
與網(wǎng)上的大促相比，互聯(lián)網(wǎng)界的補(bǔ)貼營(yíng)銷，也曾經(jīng)被視為上位法寶。比如說曾經(jīng)的團(tuán)購(gòu)業(yè)“千團(tuán)大戰(zhàn)”，外賣問題上的競(jìng)相惡性補(bǔ)貼等，都導(dǎo)致消費(fèi)者享受低價(jià)成癮，形成了一種惡性循環(huán)，補(bǔ)貼一旦停止，銷量就下降，不得不進(jìn)行反復(fù)補(bǔ)貼，這導(dǎo)致了所有的互聯(lián)網(wǎng)外賣平臺(tái)長(zhǎng)期虧損，賠本賺吆喝?；饦O一時(shí)的所謂共享經(jīng)濟(jì)，無(wú)論是共享單車還是網(wǎng)絡(luò)約車，其實(shí)在前期也都經(jīng)過大量的補(bǔ)貼，導(dǎo)致消費(fèi)者被慣壞了，無(wú)法回歸正常的市場(chǎng)價(jià)格，這些都是對(duì)正常的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有害的，短期可以，但長(zhǎng)期肯定不可持續(xù)。幾十家共享單車公司拿了近百億的風(fēng)投，最后結(jié)局卻是狼藉一片。
所以這兩年，一聽到地方還要就某一個(gè)當(dāng)紅的或者說自己比較看重的主導(dǎo)產(chǎn)品在網(wǎng)上低價(jià)搞大促，我就不由得心里一緊，這是在幫助這個(gè)產(chǎn)業(yè)，還是要禍害這個(gè)產(chǎn)業(yè)？急于在短期內(nèi)擴(kuò)大銷售的心情是可以理解的，但方式方法卻一定要科學(xué)，不可急功近利，不可違背市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律。最關(guān)鍵的問題是，這種靠大促才會(huì)來(lái)的用戶基本不是目標(biāo)客戶，往往一哄而起，一哄而散，看起來(lái)人頭攢動(dòng)，最終卻沒落下幾個(gè)。
我想正確的姿勢(shì)，還是要讓好產(chǎn)品自己說話，在宣傳推廣上多想一些辦法，比如說文創(chuàng)、農(nóng)旅結(jié)合、品牌打造等，給好產(chǎn)品一個(gè)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的機(jī)會(huì)和逐漸成長(zhǎng)的時(shí)間、空間。應(yīng)該撇開那些所謂的“消費(fèi)降級(jí)”偏見，尊重國(guó)民消費(fèi)水平不斷提升的總體現(xiàn)實(shí)，一切從消費(fèi)者的實(shí)際出發(fā)，把農(nóng)產(chǎn)品真實(shí)的聲音傳遞給他們，讓他們知道要吃到好的農(nóng)產(chǎn)品，到底應(yīng)該付出什么樣的價(jià)格；背后又有多少農(nóng)民付出了怎樣的努力，應(yīng)該尊重這種勞動(dòng)，而不能像對(duì)待那些在機(jī)器的操縱下千篇一律的工業(yè)品。我想農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)品最大的差距就是，農(nóng)產(chǎn)品里面有勞動(dòng)者辛勤的汗水，有動(dòng)植物自然生長(zhǎng)的艱辛，是鮮活的生命體，我們應(yīng)該尊重自然，尊重勞動(dòng)，給出合理的價(jià)格，這才是可持續(xù)的。
